Fuentes de ingresos para el franquiciante

Un aspecto interesante al momento de desarrollar un proyecto de franquicia, es la evaluación de las distintas fuentes de ingreso que tendré como franquiciante. Este tema es muy importante también a la hora de evaluar la incorporación de un individuo como franquiciado.

Asumo que tiene que existir una hipótesis fundamental y es que "la franquicia debe ser negocio para las dos partes", o sea que lo ideal es lograr que los períodos de recupero de la inversión y la Tasa Interna de Retorno (TIR) sean lo suficientemente atractivas para ambas partes.

En términos generales, existen 3 modos básicos o fuentes de ingresos; a saber

a. El Initial fee.

b. Los royalties.

c. Los ingresos por venta de productos o servicios.

A) Initial fee: llamado así por los americanos, representa lo que se cobrará a los franquiciados por todos los servicios brindados inicialmente.

Es un concepto parecido al de "la llave del negocio" que le permite al franquiciado entrar en una cadena de éxito. Para el franquiciante es una cuota parte del recupero de las inversiones que ha venido realizando en post de la implantación del sistema (conjunto de manuales y sistemas, que en forma empaquetada forman la tecnología de la franquicia).

Debiera ser considerado con mucho cuidado, porque se debe erogar en el momento inicial de la gestión y como tal, se suma al resto de las inversiones que debe realizar el franquiciado.

Existe una regla implícita de considerar como "Honorario de Ingreso" un 10% del total de las inversiones iniciales. Pero no responde a una cuestión que tenga algo de lógica.

Mc Donald´s como modelo indiscutible de franquicia, cobra us$ 45.000 de fee inicial en todo el mundo.

Hay empresas que van modificando su fee inicial a medida que el sistema crece y con éxito. De hecho Mc Donald´s hasta hace poco - 4 o 5 años - cobraba us$ 22.500.-

B) Los Royalties o Regalías: Representan el pago de los servicios continuos que brinda el franquiciante. En la mayoría de los casos, esos honorarios se calculan como un porcentaje sobre las utilidades del negocio franquiciado, y que por una cuestión de simplificación del control, se calcula como porcentaje de las ventas.

Generalmente es entre un 5 y 10%, lo que se busca es que el franquiciado se quede con el 75% de las ganancias y su franquiciante con el 25%.

Este porcentaje disminuye cuando el franquiciante tiene una franquicia de producto; o sea cuando también le vende al franquiciado los productos a comercializar. Ej.: Las regalías de Pizza Cero son del 4% ,porque hay un margen de ganancia en la venta de las pre-pizzas y las empanadas que le efectúa a sus franquiciados. Mc Doanld´s en Argentina cobra un 5% sobre las ventas netas de I.V.A. y de Ingresos Brutos.

Hay quienes, en un mercado como el argentino, con niveles de evasión importantes, fijan las regalías en valores fijos o una combinación entre un valor fijo ( generalmente un mínimo ) y un porcentaje de la venta.

C) Ingreso por Ventas de Productos: A veces estos ingresos son la razón de ser de algunos franquiciantes, dado que consiguen puntos de ventas cautivos, de una lealtad total y absoluta. A veces, adquiere tal importancia que se prescinde del cobro de royalties. Ej.: ( El Quincho, El Noble Repulgue, panaderías como Florentino, heladerías como Chungo.)

Existen también otras posibles fuentes de ingresos:

· Esponsorización.

· Alquiler o subalquiler.

· Fondo de publicidad.

· Otros: comisiones de proveedores, venta de servicios o mano de obra

D) Esponsorización: Algunos franquiciantes pactan con proveedores o con otras empresas, una cantidad de dinero por el uso de publicidad en mesas, menús, sombrillas, uniformes, etc.

E) Alquiler o Sub-alquiler: Hay franquiciantes que alquilan locales propios o subalquilan, los previamente alquilados por ellos, a mayores importes a los franquiciados y obtienen así una importante fuente de ingreso. Ej.: Hay quienes dicen que el negocio de Mc Donald´s en el mundo no es la venta de hamburguesas, sino que es un negocio inmobiliario. Eligen los lugares a ubicarse, con un minucioso estudio de mercado, rentan o compran la propiedad y luego se la alquilan a sus franquiciados, a un mayor valor. Generalmente lo rentan a un porcentaje de la venta, de esa forma recuperan mucho más rápido que cualquiera su inversión. Este procedimiento, tiene una gran ventaja adicional, si el franquiciado no funciona, se quedan con el local y no echan a perder todo el dinero invertido en esa zona. Brillante!!

F) Fondo de Publicidad: Con $1000 destinados a la publicidad por parte de un franquiciado, se hace poca cosa. En cambio si cada franquiciado aporta al franquiciante esa suma de dinero, la campaña podría llegar a tener más efecto y se lograría un posicionamiento de la marca, con su correspondiente ganancia para los franquiciados, pero más aún para el franquiciante, que logra que su marca se siga valorizando.

G) Otros: Existen quienes cobran algunos servicios profesionales o hasta a veces, ofrecen mano de obra especializada a sus franquicias, incrementando así, los montos de ingresos.

Comisión de proveedores: Hay dos factores importantes a tener en cuenta si se adopta este procedimiento. Si el franquiciante, busca alguna ganancia del proveedor, tendría que compensarla con una baja en lo que cobra al franquiciado. Y segundo, no olvidemos que los franquiciados buscan beneficiarse con el poder adquisitivo de la red.

Me pregunto a esta altura, ¿No cree que es buen negocio franquiciar? Encuentre la respuesta leyendo una vez más esta nota y saque sus propias conclusiones.

Cdor. Carlos Canudas
Asesor en Franchising de Mesa Uno
www.estcanudas.com.ar