En la entrega anterior hablamos de la necesidad de determinar la calidad apetecida por los consumidores que en su conjunto conformen una significativa masa crítica.

Una vez que – por el método que elijamos- se determine la calidad (estándar) deseada; debemos acompañarla con el otro condicionamiento que imponen los consumidores: el precio que están dispuestos a pagar.

A partir de allí y al desarrollar las recetas para lograr la calidad apetecida o estándar, encontraremos una realidad que se llama costo, que no debe incorporar solamente los insumos. Hay que considerar: mano de obra, mermas, energía, fletes, alquileres, impuestos y sobre todo los costos ocultos. La diferencia entre el costo total y el precio marcará la rentabilidad del negocio y su fuerza competitiva.

Hay componentes del costo que cada retail lo puede manejar individualmente. Por ej. La eficiencia de la mano de obra o la contención de mermas o la optimización del uso de la electricidad en la fabricación pueden estar al alcance de cada productor. Aún así al productor le sería útil contar con datos indicativos que le permitieran conocer mejor donde está parado. El volumen a fabricar o el equipamiento utilizado, pueden mostrar algunas diferencias sobre las que sería muy bueno contar con información para tomar decisiones a tiempo.

Sin embargo hay otros componentes que no solamente no están al alcance individual, sino que lo descolocan competitivamente: por ej. No paga el mismo precio por kilo de leche en polvo aquel que compra 100 bolsas por semana de otro que solo compra 1 bolsa en igual período.

Probablemente – y cada retail de helado lo sabe bien - el 80% de la venta se concentra en no más de 10 gustos (aunque tenga 30 ó 40 en exposición) y de estos gustos probablemente 3 ó 4 insumos ocupen el 80% del costo–costo. En otras palabras, una enérgica y contundente acción sobre estos limitados actores del costo puede incidir sobre una parte importante del resultado final.

Hay otros componentes del costo cuya optimización - a veces - no está al alcance de todos. Por ej. La incidencia impositiva o de las cargas sociales no siempre se conocen o se aplican con la justeza necesaria que permite la legislación vigente. Pero debemos admitir, también, que el acceso a un adecuado asesoramiento no está- como ya se dijo- al alcance de todos.

Y que decir de los valores locativos que se convienen al momento de firmarse contratos sin contar con la debida información sobre lo que está pasando en el mercado de las locaciones.

En la entrega anterior decíamos que si un productor de helado artesanal toma seriamente estas cuestiones tropezará con un importante escollo práctico: el cómo hacerlo.  

Y es precisamente a donde queremos llegar. Tener un precio líder de $16 el kilogramo del helado artesanal o calidad premium, en medio de miles de productos, alimenticios o no, que han bajado dramáticamente ya sea en su valor habitual o a través de ofertas, produce necesariamente una retracción de la demanda sobre nuestros productos por una descolocación competitiva natural. Por ello seguiremos razonando con los lectores un camino para retomar el espacio de mercado perdido y salvar los escollos que hoy traban su desarrollo.

Henry Iceman