Esta es una pregunta que recibimos
frecuentemente, así que analizaremos los pros y
contras de cada opción y también veremos que hay
una tercera opción.
Primero: ¿Qué es una franquicia?
Según el diccionario de la Real Academia
Española, en su segunda acepción, es: “2. f.
Concesión de derechos de explotación de un
producto, actividad o nombre comercial, otorgada
por una empresa a una o varias personas en una
zona determinada.”
Esto implica que, el franquiciante, cede
temporalmente el uso de su marca y la
comercialización de su producto o servicios, a
cambio de una ganancia.
El franquiciado es quien paga por el derecho a
la explotación comercial de un producto o
servicio, con ciertas condiciones estipuladas en
el contrato y los manuales operativos.
Las fortalezas o ventajas de una franquicia,
son (sí está bien organizada), las siguientes:
El franquiciado tiene la ventaja de entrar al
mercado con una marca conocida.
No tiene que hacer el esfuerzo económico y de
tiempo en hacer conocer una nueva marca.
Recibe de parte del franquiciante su experiencia
de “saber hacer”, su marca comercial, ya
establecida en el rubro, por lo que las ventas
pueden ser mucho mas fáciles.
No necesita capacitarse en todo aspecto del
negocio, pues solo se dedica a revender un
producto ya elaborado: el helado y otros
subproductos que le entregan listos para
despachar.
El franquiciante le hace disponible un centro de
capacitación para su personal, en áreas como
atención al público, solución de problemas,
control de existencias y cuidado del producto.
No tiene que invertir en maquinaria específica,
salas de elaboración, aprender a elaborar el
helado, ni tiene que tener a su cargo: personal
capacitado en elaboración de helados (maestro
heladero), vehículos para el transporte y
tampoco necesita invertir en habilitar la planta
de elaboración, registros sanitarios y legales
del producto, lo que suele ser un tema complejo
de hacer.
El franquiciante brinda el soporte publicitario,
técnico y comercial necesario.
Desventajas: Aquí se debe tener en
cuenta, que a veces algunas ventajas pueden
convertirse en una desventaja.
Rentabilidad: La cuota de ingreso al negocio en
general es alta. Es importante evaluar el tiempo
de amortización de ese capital.
Dependiendo del contrato, además de comprar el
helado a revender, puede ser que se deba pagar
algún tipo de regalía mensual, comisiones por
volumen de ventas, cargos por soporte
publicitario, o se estipule que solo se puede
comprar al franquiciante todo lo necesario para
el negocio (artículos de limpieza, papelería,
accesorios, otros insumos), y es probable que
estén un poco mas caros que el costo en el
mercado.
Para asegurar que el producto tenga un buen
volumen de reventa, debe hacerse un gran
esfuerzo al tener el punto de ventas abierto
muchas horas, con todo lo que eso conlleva, por
un margen de ganancias acotado,
El franquiciado no tiene control sobre el
producto, a menudo no hay forma de manejar
cambios en la calidad o de recibir sabores
especiales a pedido.
Hasta puede suceder que después de todo el
trabajo que lleva imponer la marca en nuestro
negocio, descubramos que no hay garantías de que
el franquiciante nos renueve el contrato.
Negocio propio: Ventajas.
Control total del producto desde el principio
hasta el final. Esto tiene que ver con: calidad
estable, cantidad de sabores, desarrollo de
nuevos gustos según sea necesario,
Rentabilidad mucho más alta, pues no se tiene
tercerizado el servicio de elaboración del
helado. Quien revende, obviamente además de los
insumos, consumo de energía y sueldos, debe
obtener una ganancia por su producto, por lo que
se paga bastante más de lo que es el costo neto.
No hay que pagar una cuota alta de ingreso, ni
comisiones por volumen de ventas.
Se dispone de libertad para tomar decisiones
como: marca, logos, imagen en general, variedad,
calidad y tipo de productos. También se pueden
definir ofertas, promociones, negocios anexos
(cafetería, pastelería, chocolatería, comidas
ligeras) y apertura de nuevos locales.
Al tener la sección de elaboración propia, se
pueden hacer diferentes calidades de helado,
para tener un negocio multimarca y abrir nichos
de mercado distintos, con un control de costos
mas preciso.
Selección de proveedores a gusto. Negociación de
formas de compra y pago con cada uno de ellos.
Desventajas: Básicamente son las fortalezas
de la franquicia.
Empezar con marca que es desconocida, tendrá que
ir construyéndola de a poco. Lo bueno es que, si
se trabaja bien, esto se puede convertir en una
fortaleza.
Al comenzar desde cero, hay que “pagar derecho
de piso”, en tiempo y dinero, por errores
cometidos debido a la falta de experiencia.
Se debe invertir, además de en el local de
ventas, en la sección de elaboración, comprar
todas las maquinas, habilitar en el municipio, a
nivel regional o estatal, registrar el producto,
(a veces se debe registrar cada sabor) y tener
los controles sanitarios que exija la autoridad
competente.
Es necesario comprar vehículos, o tercerizar el
servicio de transporte de congelados, en el caso
de tener sucursales.
Hay que contratar personal que sepa elaborar
helado y toda la operatoria, o invertir en
capacitarlo.
Es muy necesario asistir a cursos de heladería y
gestión administrativa, o contratar asistencia
técnica, sobre todo en el arranque del negocio.
Hay que aprender a tratar con los proveedores, y
tener presente que al principio probablemente se
van pagar algunos costos mas caros, porque se
comprará en volúmenes mas pequeños.
La tercera opción: Bandera blanca, a fasón o
maquila.
Esta tercera opción, puede ser recomendable al
principio, si se tiene temor a no poder avanzar
todo el proyecto de elaborar el helado,
distribuir y venderlo; si no se llega al capital
necesario para emprender el proyecto completo; o
por el recelo a cometer muchos errores por la
falta de experiencia ante todo el nuevo negocio.
Algunos prefieren hacer “su marca”, pero
revendiendo helado.
Se busca a un proveedor de helado, se compra sin
marca, y se revende con marca propia.
Entonces, el esfuerzo inicial se pone en
aprender a controlar una parte del negocio, tal
vez la más compleja: son los puntos de venta,
conocer a tratar con el cliente, con el
personal, los horarios, la lista de sabores
apropiadas y productos.
Luego, una vez que se tiene experiencia y se
maneja esa bien la parte comercial, se avanza
con la compra de máquinas y la producción del
helado propio.
Ventajas:
Menor inversión en el inicio.
No hay cuota de ingreso.
No hay comisiones por volumen de ventas.
Permite enfocarse en la parte comercial.
Se gana experiencia y optimiza la rentabilidad.
Desventajas:
Menor rentabilidad.
Dependencia con el proveedor, que puede
modificar costos, calidad o hasta podría
dejarnos sin existencia de helado por sobreventa
o fallas de producción.
No hay soporte de ventas, ni capacitación en el
negocio.
Evidentemente en una nota corta no se pueden
considerar todos los aspectos, pero esperamos
que estos datos le sirvan para poder tener un
panorama mas claro al momento de intentar
ingresar a este negocio.