Cuando las ventas bajan o no logramos que suban empezamos a cuestionarnos muchas cosas, si la calidad es apropiada, si el precio de venta al público es el correcto y nos preocupamos por  ver en que nos estamos equivocando. No está mal hacer eso, pero sabemos que hay momentos en que los factores son externos, como acomodamientos de la economía, crisis temporales, cambios climáticos, estacionalidad, nueva competencia, etc.

No hay una sola forma de evaluar esto, pero si podremos ver si haciendo alguna promoción mejoran las ventas y nos dan una pista si hay problemas con el precio de venta.

Sin duda alguna el precio de venta al público hasta cierto grado nos posiciona de alguna manera en el mercado. Es posible que nos hayamos equivocado y la gran mayoría (el volumen) considera el costo muy elevado o no puede abonarlo, o no le interesa pagar ese costo.

Ahora si vamos a hacer promociones hay que hacerlas de manera inteligente, y que sean provechosas, sería un error creer que pueden ser una tabla de salvación por si mismas. Si están mal diseñadas el resultado puede no ser el esperado. Las promociones deben incrementar las ventas, por parte de los clientes habituales y haciendo que nuevos clientes ingresen por medio de esa campaña a nuestro negocio.

Si están mal hechas puede que solo se cambie de lugar el dinero, sin resultados realmente positivos.

¿Que debo tener en cuenta?
Ponerme en el lugar del cliente. A veces cuanto pensamos en una promoción o fijamos los precios de venta, lo hacemos evaluando nuestras necesidades e intereses. Y eso es parte de que el negocio persevere y prospere.

Pero el cliente evidentemente ve todo de acuerdo sus gustos y necesidades y debemos llegar a convencerlo que le será beneficioso que adquiera nuestros productos. A veces el problema no es el costo final sino como lo expresamos. Y aunque no lo crea, el decir 99 en vez de 100, sirve.

Quienes saben vender a precios altos y que nos los notamos son las empresas industriales. Vaya a un lugar donde vendan helados de línea “de compra por impulso”. Fíjese en el costo de una tacita (tinita) de helado, una paleta o cono envasado. Verá que no es tan barato, pero ese costo suena accesible. Haga este ejercicio, fíjese cuanto pesa esa unidad, divida el costo sobre la cantidad de gramos y luego multiplique ese valor por mil. Eso le dará el costo del kilo de ese “heladito” y verá que se está pagando por un helado envasado, comercializado en una línea de distribución de congeladores en puntos de venta no especializados, mucho más caro de lo que ofrecemos en nuestras heladerías.

¿Cómo se logra eso? Presentación, empaque y políticas de costos por unidad claras y que suenan accesibles. Considere de qué manera puede trasladar ese concepto a su cartelera de costos.

Los costos o promociones deben ser claros, fácilmente entendibles. El cliente debe comprender de una manera rápida y directa la oferta. Si decimos los martes es 2 x 1, es fácil. La recompensa debe ser inmediata.  Es simple.

También deberíamos aclarar si hay un horario y las condiciones. Si incluye pagos con tarjeta o solo efectivo, porque cualquier condición no clara que lleve a que ante la caja se generen consultas, dudas y reclamos es totalmente negativo.

Por ejemplo: Si es acumulable con otras promociones o no. Tenga en cuenta que si hace una promoción así debe tener fecha de inicio y caducidad claras, o si es solo en algún en momento del día horarios definidos y claramente especificados.

Los cupones de fidelización son útiles para asegurar ventas a largo plazo y por clientes que ya tenemos. Porque si queremos ventas inmediatas eso de compre cuatro veces y a la quinta le haremos un descuento suena a muy largo plazo. Y el helado no es un producto de consumo diario.

Cuando hay promociones el cliente no tiene que dudar, ni pensar mucho, debe comprender claro y optar.
Si compra dos litros, va medio de regalo. No hay muchas cuentas que sacar.

El producto es lo que menos nos cuesta, pero para el cliente puede representar bastante dinero. Siempre es preferible dar “mas por menos”. Es importante no hacer descuentos en el costo sino incrementar el tamaño de la porción, o dar más volumen o incluir “regalos”.

Por ejemplo: Si lleva 2 litros le regalaremos 4 conitos, para que sus niños se sirvan el helado en casa. El costo del conito para nosotros no es tan alto (porque compramos al por mayor) y tal vez suene a poco. No obstante saque la cuenta de cuanto dinero representa eso para el cliente.

En la próxima nota veremos puntos adicionales uno sobre este tema.