Cuando las ventas bajan o no logramos que suban
empezamos a cuestionarnos muchas cosas, si la
calidad es apropiada, si el precio de venta al
público es el correcto y nos preocupamos por
ver en que nos
estamos equivocando.
No está mal hacer eso, pero sabemos que hay
momentos en que los factores son externos, como
acomodamientos de la economía, crisis
temporales, cambios climáticos, estacionalidad,
nueva competencia, etc.
No hay una sola forma de evaluar esto, pero si
podremos ver si haciendo alguna promoción
mejoran las ventas y nos dan una pista si hay
problemas con el precio de venta.
Sin duda alguna el precio de venta al público
hasta cierto grado nos posiciona de alguna
manera en el mercado. Es posible que nos hayamos
equivocado y la gran mayoría (el volumen)
considera el costo muy elevado o no puede
abonarlo, o no le interesa pagar ese costo.
Ahora si vamos a hacer promociones hay que
hacerlas de manera inteligente, y que sean
provechosas, sería un error creer que pueden ser
una tabla de salvación por si mismas. Si
están mal diseñadas el resultado puede no ser el
esperado.
Las promociones deben incrementar las ventas,
por parte de los clientes habituales y haciendo
que nuevos clientes ingresen por medio de esa
campaña a nuestro negocio.
Si están mal hechas puede que solo se cambie de
lugar el dinero, sin resultados realmente
positivos.
¿Que debo tener en cuenta?
Ponerme en el lugar
del cliente. A veces cuanto pensamos en una promoción o
fijamos los precios de venta, lo hacemos
evaluando nuestras necesidades e intereses. Y
eso es parte de que el negocio persevere y
prospere.
Pero el cliente evidentemente ve todo de acuerdo
sus gustos y necesidades y debemos llegar a
convencerlo que le será beneficioso que adquiera
nuestros productos.
A veces el problema no es el costo final sino
como lo expresamos. Y aunque no lo crea, el
decir 99 en vez de 100, sirve.
Quienes saben vender a precios altos y que nos
los notamos son las empresas industriales. Vaya a
un lugar donde vendan helados de línea “de
compra por impulso”. Fíjese en el costo de una
tacita (tinita) de helado, una paleta o cono
envasado. Verá que no es tan barato, pero ese
costo suena accesible.
Haga este ejercicio, fíjese cuanto pesa esa
unidad, divida el costo sobre la cantidad de
gramos y luego multiplique ese valor por mil.
Eso le dará el costo del kilo de ese “heladito”
y verá que se está pagando por un helado
envasado, comercializado en una línea de
distribución de congeladores en puntos de venta
no especializados, mucho más caro de lo que
ofrecemos en nuestras heladerías.
¿Cómo se logra eso? Presentación, empaque y
políticas de costos por unidad claras y que
suenan accesibles.
Considere de qué manera puede trasladar ese
concepto a su cartelera de costos.
Los costos o promociones deben ser claros,
fácilmente entendibles. El cliente debe
comprender de una manera rápida y directa
la oferta.
Si decimos los martes es 2 x 1, es fácil. La
recompensa debe ser inmediata.
Es simple.
También deberíamos aclarar
si hay un horario y las condiciones.
Si incluye pagos con tarjeta o solo efectivo,
porque cualquier condición no clara que
lleve a que ante la caja se generen consultas,
dudas y reclamos es totalmente negativo.
Por ejemplo: Si es acumulable con otras
promociones o no.
Tenga en cuenta que si hace una promoción así
debe tener fecha de inicio y caducidad claras, o
si es solo en algún en momento del día horarios
definidos y claramente especificados.
Los cupones de fidelización son útiles para
asegurar ventas a largo plazo y por clientes que
ya tenemos.
Porque si queremos ventas inmediatas eso de
compre cuatro veces y a la quinta le haremos un
descuento suena a muy largo plazo. Y el helado
no es un producto de consumo diario.
Cuando hay promociones el cliente no tiene que
dudar, ni pensar mucho, debe comprender claro y
optar.
Si compra dos litros, va medio de regalo.
No hay muchas cuentas que sacar.
El producto es lo que menos nos cuesta, pero para
el cliente puede representar bastante dinero.
Siempre es preferible dar “mas por menos”.
Es importante no hacer descuentos en el costo
sino incrementar el tamaño de la porción, o dar
más volumen o incluir “regalos”.
Por ejemplo: Si lleva 2 litros le regalaremos 4
conitos, para que sus niños se sirvan el helado
en casa.
El costo del conito para nosotros no es tan alto
(porque compramos al por mayor) y tal vez suene
a poco. No obstante saque la cuenta de cuanto
dinero representa eso para el cliente.
En la próxima nota veremos puntos adicionales
uno sobre este tema.