Este es un planteo aparece frecuencia en
consultas y conversaciones con heladeros, en
base a esto decidimos comenzar a analizar las
diversas situaciones y condiciones que pueden
motivar esta queja.
Es difícil saber las causas de que alguien en
particular no tenga tantas ventas como quisiera
o cree que debería, por lo que solo podemos dar
pautas generales y sugerir acciones que en
general funcionan y podrían llegar a resultar en
muchos casos.
Debemos tener en claro que el éxito en ventas
depende de una gran cantidad de factores y
variables.
Vivimos en países que, si bien tienen raíces
similares, tienen condiciones de vida,
regionalismos y aspectos culturales muy
disímiles, lo que hace que las respuestas no
puedan ser definitivas.
La cuestión: 1) "No estoy vendiendo" o 2)"No
estoy vendiendo lo que quisiera"
Sea cual sea la cuestión, hay un problema y
trataremos de mostrar que es posible hacer en
cada caso.
En estas notas iremos avanzando sobre los dos
panoramas, plantearemos preguntas que usted
deberá hacerse, en base a las posibles
respuestas, intentaremos que ayudarlo a
identificar las posibles causas de la falla
comercial.
Cuestión 1): No estoy vendiendo... abrí el
negocio, viene gente, pero las ventas no son
muchas, apenas cubro los gastos...
- ¿Donde está el negocio?, ¿con vista a la
calle?, ¿en una galería comercial?, ¿en una
plaza comercial?, ¿en un mall o centro
comercial?
- La zona en que está ubicado es ¿residencial?,
¿comercial?, ¿turística?, si es ésta ultima, el
turismo es ¿estacional o constante?
La primera cuestión a evaluar aquí es: ¿cuanta
gente entra al negocio por día?
Otra cuestión a responder, (cuya respuesta
ampliaremos en próxima nota): De todas las
personas que entran una vez ¿cuantas regresan?
Es decir ¿tengo clientes? o ¿solo son
compradores eventuales? Si no logramos
establecer una clientela, deberemos considerar
los "por qué".
Si no hay ventas, es posible que sea porque
pasan pocas personas frente al negocio, pero de
las que pasan ¿que porcentaje ingresa al local?
Supongamos que está en una zona residencial, de
poco tránsito peatonal, es más o menos lógico
que no ingresen tantas personas.
Sin embargo, aún así hay dos pasos a dar:
1) Atraer mejor a los peatones,
2) Atraer a los vecinos, que se acerquen a la
heladería.
Si no pasan muchas personas, tengo que
esforzarme porque esos pocos que pasan se vean
atraídos a ingresar al negocio.
Preguntas: ¿Que pasos di?, ¿que hice para atraer
a las personas que pasan por frente? ¿Es visible
mi local?, ¿se sabe que vendo helados?, es decir
¿tengo cartelería apropiada?, ¿el cartel dice
claramente que es una "heladería"?
Esto puede parecer una tontería, pero en más de
un caso, uno pasa por enfrente a un local que
tiene un bonito cartel con la marca "Damasco" y
nada más, nada que indique a que se dedica.
Si, encima la vidriera es pequeña, o el local
tiene una disposición que no permite que se vea
mucho hacia adentro y, desde afuera no se sabe
si se venden dulces, es una pastelería, un café
o una boutique.
Hemos visto heladerías con una imagen interna
muy bonita, pero desde afuera no se distingue
claramente a que se dedican. Es un error
bastante común, tenemos fotos de varios locales
así, en distintas ciudades del continente, pero
por cuestiones legales no las podemos publicar.
Si produzco mi propio helado ¿que hice para que
el público lo sepa? Las personas pueden
presuponer que revendemos helado de alguna
fábrica y eso le resta el atractivo del producto
artesanal.
¿Tengo una lista de sabores y productos a la
vista? Es otro error común, hemos visto
heladerías que no tienen un listado o cartelería
apropiada, que detalle los sabores disponibles.
En otros casos la lista es incompleta, poco
clara o mal ordenada… y la verdad es que a
muchos clientes no les gusta entrar a preguntar
si uno tiene o no, determinado sabor.
Visitamos una heladería y cafetería, donde la
única forma de saber que sabores tenían era
leyendo una cartilla-menú, en que aparecían
todos los productos ofrecidos. Esa sería una
opción, pero es muy importante que el cliente a
simple vista, en el lugar mas amplio y cómodo
tenga un listado de todos los sabores, los
tamaños de las porciones y costos.
En cliente no debería tener que preguntar nada,
solo leer, quienes atendimos al público alguna
vez sabemos que, aun teniendo bien a la vista en
el cartel que hay sabor "limón" algunas personas
preguntarán si tenemos dicho sabor.
Para que la cartelería resulte clara, debería
estar ordenada de acuerdo a algún parámetro.
Puede que la lista se haga en orden alfabético,
pero no queda claro si ese sabor es al agua o
una crema.
Es importante que quede claro, cuales sabores
son al agua, y cuales a la leche, luego dentro
de esos dos grupos si queremos ordenar por
alfabeto o por tipo de sabores esta bien, que
sea lo mas fácil de comprender.
Algo que resulta sencillo para el cliente es
agrupar los chocolates, los sabores frutales,
las especialidades y así por el estilo…
Otra cuestión no menor, ¿ve el peatón desde
afuera todo lo que ofrecemos? A veces, en la
heladería además del helado, se ofrece
cafetería, smoothies, licuados frutales o algún
otro tipo de refrigerio, pero uno solo se entera
de esta oferta una vez que ingresó.
Es importante informar afuera lo que hay
adentro. No hace falta poner una lista
detallada, puede hacerse con buenas fotografías,
banners, una pantalla de TV con animaciones y
fotografías de productos rotando junto a las
ofertas o promociones, sin duda esto llamará la
atención y ejemplificará todo lo que ofertamos a
simple vista.
Sin dudas hay muchas cuestiones más, en la
próxima nota avanzaremos sobre ¿que hice para
que el vecino venga a mi negocio?