Este es un planteo aparece frecuencia en consultas y conversaciones con heladeros, en base a esto decidimos comenzar a analizar las diversas situaciones y condiciones que pueden motivar esta queja.

Es difícil saber las causas de que alguien en particular no tenga tantas ventas como quisiera o cree que debería, por lo que solo podemos dar pautas generales y sugerir acciones que en general funcionan y podrían llegar a resultar en muchos casos.

Debemos tener en claro que el éxito en ventas depende de una gran cantidad de factores y variables.

Vivimos en países que, si bien tienen raíces similares, tienen condiciones de vida, regionalismos y aspectos culturales muy disímiles, lo que hace que las respuestas no puedan ser definitivas.

La cuestión: 1) "No estoy vendiendo" o 2)"No estoy vendiendo lo que quisiera"

Sea cual sea la cuestión, hay un problema y trataremos de mostrar que es posible hacer en cada caso.

En estas notas iremos avanzando sobre los dos panoramas, plantearemos preguntas que usted deberá hacerse, en base a las posibles respuestas, intentaremos que ayudarlo a identificar las posibles causas de la falla comercial.
Cuestión 1): No estoy vendiendo... abrí el negocio, viene gente, pero las ventas no son muchas, apenas cubro los gastos...
- ¿Donde está el negocio?, ¿con vista a la calle?, ¿en una galería comercial?, ¿en una plaza comercial?, ¿en un mall o centro comercial?
- La zona en que está ubicado es ¿residencial?, ¿comercial?, ¿turística?, si es ésta ultima, el turismo es ¿estacional o constante?
La primera cuestión a evaluar aquí es: ¿cuanta gente entra al negocio por día?

Otra cuestión a responder, (cuya respuesta ampliaremos en próxima nota): De todas las personas que entran una vez ¿cuantas regresan? Es decir ¿tengo clientes? o ¿solo son compradores eventuales? Si no logramos establecer una clientela, deberemos considerar los "por qué".

Si no hay ventas, es posible que sea porque pasan pocas personas frente al negocio, pero de las que pasan ¿que porcentaje ingresa al local?

Supongamos que está en una zona residencial, de poco tránsito peatonal, es más o menos lógico que no ingresen tantas personas.

Sin embargo, aún así hay dos pasos a dar:
1) Atraer mejor a los peatones,
2) Atraer a los vecinos, que se acerquen a la heladería.

Si no pasan muchas personas, tengo que esforzarme porque esos pocos que pasan se vean atraídos a ingresar al negocio.

Preguntas: ¿Que pasos di?, ¿que hice para atraer a las personas que pasan por frente? ¿Es visible mi local?, ¿se sabe que vendo helados?, es decir ¿tengo cartelería apropiada?, ¿el cartel dice claramente que es una "heladería"?
Esto puede parecer una tontería, pero en más de un caso, uno pasa por enfrente a un local que tiene un bonito cartel con la marca "Damasco" y nada más, nada que indique a que se dedica.

Si, encima la vidriera es pequeña, o el local tiene una disposición que no permite que se vea mucho hacia adentro y, desde afuera no se sabe si se venden dulces, es una pastelería, un café o una boutique.

Hemos visto heladerías con una imagen interna muy bonita, pero desde afuera no se distingue claramente a que se dedican. Es un error bastante común, tenemos fotos de varios locales así, en distintas ciudades del continente, pero por cuestiones legales no las podemos publicar.

Si produzco mi propio helado ¿que hice para que el público lo sepa? Las personas pueden presuponer que revendemos helado de alguna fábrica y eso le resta el atractivo del producto artesanal.

¿Tengo una lista de sabores y productos a la vista? Es otro error común, hemos visto heladerías que no tienen un listado o cartelería apropiada, que detalle los sabores disponibles.

En otros casos la lista es incompleta, poco clara o mal ordenada… y la verdad es que a muchos clientes no les gusta entrar a preguntar si uno tiene o no, determinado sabor.

Visitamos una heladería y cafetería, donde la única forma de saber que sabores tenían era leyendo una cartilla-menú, en que aparecían todos los productos ofrecidos. Esa sería una opción, pero es muy importante que el cliente a simple vista, en el lugar mas amplio y cómodo tenga un listado de todos los sabores, los tamaños de las porciones y costos.

En cliente no debería tener que preguntar nada, solo leer, quienes atendimos al público alguna vez sabemos que, aun teniendo bien a la vista en el cartel que hay sabor "limón" algunas personas preguntarán si tenemos dicho sabor.

Para que la cartelería resulte clara, debería estar ordenada de acuerdo a algún parámetro. Puede que la lista se haga en orden alfabético, pero no queda claro si ese sabor es al agua o una crema.

Es importante que quede claro, cuales sabores son al agua, y cuales a la leche, luego dentro de esos dos grupos si queremos ordenar por alfabeto o por tipo de sabores esta bien, que sea lo mas fácil de comprender.

Algo que resulta sencillo para el cliente es agrupar los chocolates, los sabores frutales, las especialidades y así por el estilo…

Otra cuestión no menor, ¿ve el peatón desde afuera todo lo que ofrecemos? A veces, en la heladería además del helado, se ofrece cafetería, smoothies, licuados frutales o algún otro tipo de refrigerio, pero uno solo se entera de esta oferta una vez que ingresó.

Es importante informar afuera lo que hay adentro. No hace falta poner una lista detallada, puede hacerse con buenas fotografías, banners, una pantalla de TV con animaciones y fotografías de productos rotando junto a las ofertas o promociones, sin duda esto llamará la atención y ejemplificará todo lo que ofertamos a simple vista.

Sin dudas hay muchas cuestiones más, en la próxima nota avanzaremos sobre ¿que hice para que el vecino venga a mi negocio?