mundohelado.com
Según el diccionario de la Real Academia Española:
Incompetente: No competente
Competente: Pericia, aptitud, idoneidad para hacer algo o intervenir en un
asunto determinado.
En una biblioteca mientras estaba buscando unos libros técnicos, encontré uno
con ese título por demás de interesante. Si bien trataba sobre mercadeo, el
concepto del título es aplicable a casi todo.
Es cierto y es bastante razonable que cada tanto nos fijemos en que está
haciendo la competencia, con que precios está trabajando, si hace promociones,
cuales y algunas estrategias de trabajo con el cliente que pueda tener.
Tanto como para saber donde estamos parados, pues a veces si uno se encierra en
su negocio puede estar perdiendo de vista el panorama general e incluso
perdiendo algunos clientes.
Pero eso no debe ser una constante. Evidentemente al haber competencia, hay una
lucha comercial. Lo que no venda yo, lo venderá otro y a quien le venda yo no
podrá venderle otro, al menos por este día de trabajo.
Analicemos que sería un gran error:
1) Obsesionarnos con creyendo que la competencia está basando sus actividades en
base a las nuestras.
2) Obsesionarnos con saber lo que hace la competencia constantemente.
3) Creer que debido a la exclusiva actividad de nuestra competencia estamos
perdiendo terreno con la clientela.
4) Culpar a la competencia de algunos de nuestros problemas cuando las ventas
bajan.
Punto 1: Esto suele suceder con algunos proveedores que tratan sus listas de
precios como secreto de estado. Hace un tiempo le pedí una lista a de precios y
sugerencias de uso de algunos sabores a un proveedor. Me envió algunos datos por
e-mail, no todos, del resto, me dijo que le pregunte por teléfono, pues no
acostumbra a enviar listas de precios así, y como comentario final especificó:
“espero que no le pases los datos a la competencia”.
Me disgusto el comentario, así que hice lo que se puede hacer desde que
inventaron el teléfono, llamé a heladeros amigos que sé que son clientes de
dicho proveedor, les pedí los precios. En 48 horas tenía armada esa lista de
precios bastante completa de lo que este proveedor vende y se la envié.
Como para darle a entender que los precios se consiguen de forma muy simple.
Este vendedor está obsesionado con lo que la competencia pueda saber. Pero la
realidad es que falla en otra cosa: no temerle a la incompetencia.
La suya o de su empresa pues ha perdido clientes, no por precios, ni mala
calidad, sino por fallas en la logística de entregas a tiempo, entregas erróneas
y un tope de compras mínimas muy altos para el tipo de productos que vende (al
menos para heladeros pequeños).
Es cierto a veces después de colgar el teléfono, nos decimos “esta llamada que
recibí era de la competencia, me llamaron para sacarme precios”.
Y si, es parte del juego.
Puntos 2, 3 y 4: Perderíamos el tiempo. Cada tanto ver que sucede es sano y
necesario. Invertir demasiado tiempo y esfuerzo es negativo, no lograremos nada.
Tal como decía el libro, es más importante plantearnos que estamos haciendo
nosotros, en qué estamos fallando, y en qué mejorar nuestras ineficiencias.
Porque muchas veces fallamos y solemos ser ineficientes. Es natural.
Lo malo es ser incompetente y ser incompetente significa:
1) “Dormirnos en los laureles”.
2) No asumir errores propios.
3) No invertir tiempo y esfuerzo en ver en que estamos fallando.
4) No hacer los cambios necesarios para mejorar.
5) No invertir en mejoras en el negocio, sacarle lo máximo posible hasta que no
de mas.
“Dormirnos en los laureles”. Hace unos años fui a instalar una heladería en una
ciudad de unos 30.000 habitantes. Ya había 5 heladerías que elaboran su propio
helado, más las que revenden helados de tipo industrial.
En esos casos lo que se hace primero es “analizar el mercado”. Ver quienes
están, que clase de punto de venta tiene, que calidad producen, etc.
La heladería más antigua y tradicional estaba a solo 6 cuadras de donde se
instalaba el cliente. Llevaba más de 40 años trabajando, de hecho el actual
dueño la heredó de su padre.
La calidad general del helado era bastante buena, 24 sabores, bien definidos,
aunque mejorables. En algunas cosas podría haber innovado un poco.
El local era el original y se quedó en el tiempo. Se notaba la falta de pintura,
había luces que no encendían, la cartelería era anticuada y un tanto descuidada.
Buena parte del mobiliario necesitaba unos arreglitos y algo de pintura.
Allí la incompetencia, como igual vendía, para que gastar…
Cuando se enteró que le abrían una nueva heladería con un local bien puesto, se
dedico a pintar, cambiar las luces y haciendo algo de mantenimiento.
Ya era tarde. Se encontró que el nuevo competidor decoró de forma elegante, puso
mesas y sillas en la vereda, ofrece café y pastelería, hace “delivery”, ofrecen
un helado de buena calidad, una buena variedad de sabores. También hace
encuestas y pedidos de sugerencias a los clientes.
Evidentemente ambos siguen trabajando bastante bien, pero ese heladero “se
durmió en los laureles” y perdió clientes ante un competidor que supo entender
la necesidad de las nuevas generaciones, y de la gente en general, que están
buscando algo mas nuevo y “fresco”, instalando un concepto diferente a todo lo
que había en la ciudad.
En la próxima nota analizaremos falencias en la atención al público…