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Cuando las ventas bajan o no logramos que suban empezamos a cuestionarnos muchas
cosas, si la calidad es apropiada, si el precio de venta al público es el
correcto y nos preocupamos por ver en que nos estamos equivocando. No está mal
hacer eso, pero sabemos que hay momentos en que los factores son externos, como
acomodamientos de la economía, crisis temporales, cambios climáticos,
estacionalidad, nueva competencia, etc.
No hay una sola forma de evaluar esto, pero si podremos ver si haciendo alguna
promoción mejoran las ventas y nos dan una pista si hay problemas con el precio
de venta.
Sin duda alguna el precio de venta al público hasta cierto grado nos posiciona
de alguna manera en el mercado. Es posible que nos hayamos equivocado y la gran
mayoría (el volumen) considera el costo muy elevado o no puede abonarlo, o no le
interesa pagar ese costo.
Ahora si vamos a hacer promociones hay que hacerlas de manera inteligente, y que
sean provechosas, sería un error creer que pueden ser una tabla de salvación por
si mismas. Si están mal diseñadas el resultado puede no ser el esperado. Las
promociones deben incrementar las ventas, por parte de los clientes habituales y
haciendo que nuevos clientes ingresen por medio de esa campaña a nuestro
negocio.
Si están mal hechas puede que solo se cambie de lugar el dinero, sin resultados
realmente positivos.
¿Que debo tener en cuenta?
Ponerme en el lugar del cliente. A veces cuanto pensamos en una promoción o
fijamos los precios de venta, lo hacemos evaluando nuestras necesidades e
intereses. Y eso es parte de que el negocio persevere y prospere.
Pero el cliente evidentemente ve todo de acuerdo sus gustos y necesidades y
debemos llegar a convencerlo que le será beneficioso que adquiera nuestros
productos. A veces el problema no es el costo final sino como lo expresamos. Y
aunque no lo crea, el decir 99 en vez de 100, sirve.
Quienes saben vender a precios altos y que nos los notamos son las empresas
industriales. Vaya a un lugar donde vendan helados de línea “de compra por
impulso”. Fíjese en el costo de una tacita (tinita) de helado, una paleta o cono
envasado. Verá que no es tan barato, pero ese costo suena accesible. Haga este
ejercicio, fíjese cuanto pesa esa unidad, divida el costo sobre la cantidad de
gramos y luego multiplique ese valor por mil. Eso le dará el costo del kilo de
ese “heladito” y verá que se está pagando por un helado envasado, comercializado
en una línea de distribución de congeladores en puntos de venta no
especializados, mucho más caro de lo que ofrecemos en nuestras heladerías.
¿Cómo se logra eso? Presentación, empaque y políticas de costos por unidad
claras y que suenan accesibles. Considere de qué manera puede trasladar ese
concepto a su cartelera de costos.
Los costos o promociones deben ser claros, fácilmente entendibles. El cliente
debe comprender de una manera rápida y directa la oferta. Si decimos los martes
es 2 x 1, es fácil. La recompensa debe ser inmediata. Es simple.
También deberíamos aclarar si hay un horario y las condiciones. Si incluye pagos
con tarjeta o solo efectivo, porque cualquier condición no clara que lleve a que
ante la caja se generen consultas, dudas y reclamos es totalmente negativo.
Por ejemplo: Si es acumulable con otras promociones o no. Tenga en cuenta que si
hace una promoción así debe tener fecha de inicio y caducidad claras, o si es
solo en algún en momento del día horarios definidos y claramente especificados.
Los cupones de fidelización son útiles para asegurar ventas a largo plazo y por
clientes que ya tenemos. Porque si queremos ventas inmediatas eso de compre
cuatro veces y a la quinta le haremos un descuento suena a muy largo plazo. Y el
helado no es un producto de consumo diario.
Cuando hay promociones el cliente no tiene que dudar, ni pensar mucho, debe
comprender claro y optar.
Si compra dos litros, va medio de regalo. No hay muchas cuentas que sacar.
El producto es lo que menos nos cuesta, pero para el cliente puede representar
bastante dinero. Siempre es preferible dar “mas por menos”. Es importante no
hacer descuentos en el costo sino incrementar el tamaño de la porción, o dar más
volumen o incluir “regalos”.
Por ejemplo: Si lleva 2 litros le regalaremos 4 conitos, para que sus niños se
sirvan el helado en casa. El costo del conito para nosotros no es tan alto
(porque compramos al por mayor) y tal vez suene a poco. No obstante saque la
cuenta de cuanto dinero representa eso para el cliente.